選択科目インサイト良い」ネゴシエーターになるために
春学期の初め、私は敗北主義的な態度でネゴシエーションのクラスに入りました。 ひどい目に遭いそうです。 私は争いが嫌いだし、攻撃的であることも、人に怒られることも好きではない。私はただ、他人に利用されることなく、できるだけ早くこの交渉を終わらせたいだけなのです。
このままでは授業が始まらないと思い、ネゴシエーションに消極的になってしまう原因を探ってみたのです。 おそらく「シャーク・タンク」の見過ぎで、攻撃と威嚇だけが効果的な交渉術だと思い込んでしまったのだろう。 私は、女性として優しくて自己犠牲的であるべきだという考え方に屈してしまったのかもしれません。 もしかしたら、私は交渉という繊細な技術を磨く機会が少なかっただけかもしれません。
要するに、交渉のテーブルにつくのが怖かっただけなのだ。 しかし、今学期は偶然にも様々な授業や研修が重なり、自分の恐怖心と向き合い、より楽観的な視点で交渉に臨むことができるようになりました。 アール・ヒル教授の交渉学選択科目、ピーター・トッピング教授のGoizueta Leadership Academy、そして数人の主要メンターによるエグゼクティブ・コーチングのおかげで、紛争と交渉に関する一般的な神話を少しずつ払拭することができるようになりました。
迷信その1：効果的な交渉者は攻撃的である
私が「良い」ネゴシエーター像を思い浮かべるとき、自己主張が強く、競争的で、時にはいじめっ子にもなりそうな人を思い浮かべがちです。 私はもともと内気で控えめな性格なので、もっと大胆にならなければいけないと思うのですが、このままでは部屋の中で威圧的な存在になることはないでしょう。
トーマス・キルマン式コンフリクトスタイル
によると
トーマス・キルマン式コンフリクトモード測定法
回避、融和、妥協、協調、競合の5つの交渉スタイルがある。 回避する人は、争いから遠ざかる。 アコモデーターは、他人の心配を満足させるために、自分の心配をないがしろにする。 妥協主義者は、合意に達するために、双方が何かをあきらめることを勧める。 コラボレーターは、相手と一緒になって、お互いが納得できる解決策を考えていきます。 競合他社は、他者を犠牲にして自分の利益を追求する。
交渉術の文献では、これらのコンフリクトスタイルはそれぞれ状況に応じて価値を発揮することができると論じている。 競合他社は、交渉上手というステレオタイプに最も適しているかもしれませんが、その無愛想さは、人間関係を損なう危険性があります。 コラボレーションは実は最も効果的な交渉スタイルですが、最高のネゴシエーターはそれぞれのコンフリクトスタイルを効果的に使うタイミングを心得ています。
迷信その2：交渉には妥協が必要
によると
交渉の基本は「ポジション・バーゲン」。
によると、最も一般的な交渉の形であるポジション・バーゲニングは、一連のポジションを連続的に取っては放棄するというものである。 例えば、夕食にピザを注文するとき、私はベジタリアンの薄い生地のピザを、あなたはペパロニの厚い生地のピザを食べたいとします。 食べ物の好みについて何度も議論し、批評した結果、あなたはクラストについて、私はトッピングについて譲歩しました。 私たちは薄焼きのペパロニピザを注文したが、それぞれが思い通りにならないことに不満を感じていた。
もう一つの交渉の形は、プリンシプルネゴシエーションと呼ばれるものです。 ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトが開発したこの戦略は、まず相互の利益を生み出すことに焦点を当て、残った対立を公正な独立した基準で決定するものです。 もし、ピザのシナリオに原則的な交渉を適用するとしたら、おそらく私たちは夕食に何を 食べたいかについて会話することから始めるだろう。 私が本当に望んでいたのは、食事に1つでもよいから野菜を入れることでした。 あなたが本当に欲しかったのは、手軽でお腹にたまる食事だったのです。 その上で、ペパロニピザにサラダを添えたり、ペパロニとベジタリアンのハーフを注文したり、いろいろな選択肢を用意すれば、妥協することなく、すべてのニーズを満たすことができたのです。 しかし、私たちは、自分たちが本当に必要としているものは何なのか、じっくりと考えることをせず、自分の立場を主張することに躍起になってしまったのです。
神話その3：交渉当事者は互いに対立している
交渉というと、議論や操作、あるいは闘争といったイメージがあるため、多くの人が交渉には常に勝者と敗者が存在すると思い込んでいます。 交渉によって友情が壊れることを恐れているのだ。
ヒル教授の「ネゴシエーション」の授業では、学期中、各自が交渉相手を持って交渉に臨む。 偶然にも、パートナーのUrmiは、別のクラスのチームメイトでもあるのです。 私はウルミと良好な関係を保ちたいので、彼女を品位を持って扱わなければならないという強い動機があります。 短期的にウルミを欺いたり貶めたりしようとすると、長期的な関係が損なわれる危険性があるのだ。 ウルミと効果的に交渉するためには、彼女の視点に共感する方法を学ばなければなりません。 交渉術をマスターするためには、彼女の動きを事前に察知し、いかにして双方のニーズを満たすWin-Winの状況を見つけるかを考えなければなりません。
今では、「良い」ネゴシエーターとはどういうものかを理解し、自信を持って交渉に臨むことができるようになりました。 私は、その場で最も威圧的で攻撃的な性格ではないかもしれませんし、相手方をニッケルやダイムで買収することはないかもしれません。 しかし、私は自分のニーズを伝える方法、相手のニーズに耳を傾け共感する方法、そして信頼関係を維持する方法を知っていることは確かです。